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電力營銷人的“答卷”

大唐臨清熱電有限公司 2019-12-06 于浩 617次
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研究營銷策略 


  2019年5月8日,大唐臨清熱電有限公司正式與聊城市第二人民醫院簽訂2019年電力直接交易合作協議,這是臨清熱電公司簽訂的第一家非工商業企業用戶,開啟了電力營銷新思路。


  2017年初,臨清熱電公司正式投運之時,恰逢山東省電力體制改革的關鍵時期,發電企業由過去的“國家分口糧”變為“出去掙口糧”。該公司迅速轉變思路,抽調生產一線精英組建了臨電營銷團隊。


  從生產一線突然轉行做起營銷的 “第一代”營銷團隊面對新崗位充滿了忐忑,但他們堅信“沒有一流的銷售員,只有一流的準備者”。于是,收集電改政策、研究交易規則、制定交易方案,他們把各種交易類別、各項相關條例讀懂、吃透,做足了準備。


  然而,發電企業的客戶都習慣了直接從電網買電的生產經營模式,任由說得天花亂墜,將電改政策揉碎了、嚼爛了,客戶依舊一臉的不信任;即使真正了解電改政策和好處后,“為什么選擇臨清熱電而不是其他發電企業?”成為客戶提出的新問題。


  “我們考慮之后,再給你們答復。”


  “不好意思,我們已經簽完了。”


  ......


  對于拒絕,這支營銷團隊早已習以為常。他們依舊以真誠的笑容、充足的準備、專業的素養和堅毅的韌性,繼續投入到營銷工作中去。


  2018年10月,隨著山東電力體制改革的進一步擴大,電力市場用戶井噴式增長,市場競爭進入白熱化狀態。營銷團隊多措并舉,提前開展2019年年度長協簽約工作,開啟了遍地撒網式的營銷:一個月內累計行程達2500多公里,走訪用戶遍及聊城市8縣(市)、德州3縣(市)共40多家企業。簽訂的6億電量的訂單并沒有讓這支“爭做一流”的營銷團隊滿足,再次討論新的營銷策略。在廣泛調研后發現,目前大多數客戶在電力市場交易中逐漸變得謹慎,觀望著區域內大型企業的行動方向。這支營銷團隊果斷采取“牽龍頭,帶客戶”的策略,在“龍頭”企業的帶頭簽約后乘勝追擊,短時間內相繼拿下多家用電大戶,簽約電量超過19億千瓦時。


  2019年電力直接交易中,臨清公司目前已簽約37家用戶,用戶數量同比增加105.6%,簽約電量同比增加47.1%。


  點評:臨清熱電的營銷團隊堅持一流的標準,早已褪去稚嫩,以高水準的營銷水平為為客戶制定個性化交易方案,迅速解決客戶在交易中遇到的問題。目前,他們瞄準電力現貨交易工作,繼續為公司爭取更多的“口糧”。

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